Главная » e-Commerce: электронная коммерция

Почему закрываются онлайн-маркетплейсы услуг

Добавлено на 02.05.2019

Бизнес-модель, при которой онлайн-маркетплейс живет за счет комиссии с поставщиков, выглядит беспроигрышной. Однако большинство таких проектов не выходят на прибыль: привлечь продавцов и найти для них покупателей не так просто, как кажется.

Агрегаторы услуг — бизнес-модель, завоевавшая мир с появлением Uber и Airbnb. Ее плюсы кажутся очевидными: не нужно придумывать собственный продукт, можно зарабатывать на комиссии с уже существующих поставщиков, сгруппированных на одной площадке. Эту модель выбрали такие российские компании, как «Яндекс.Такси», YouDo, Kidsway и т.п. Но большинство проектов, решивших работать по принципу агрегатора, закрылось, уверяет Дмитрий Калаев, директор акселератора ФРИИ.

Среди них — маркетплейс юридических услуг Legal Space, агрегатор площадок для мероприятий Zavento, сервис бронирования гостиниц для животных Petshotel, маркетплейс ремонто-строительных услуг «Город Мастеров», агрегатор акций и распродаж «Носповетру» и многие другие. «Воодушевившись результатами крупных маркетплейсов, многие предпринимателей решили, что это простой в создании бизнеса, который может приносить миллионы, — говорит Калаев. — Но он сложнее, чем кажется: агрегатор должен решать проблему не только пользователей, но и поставщиков услуг, чтобы они регулярно посещали площадку и при этом не уводили оттуда клиентов».

Остаться с носом

«Как-то раз ко мне пришел товарищ, у которого было две дочери, заядлые лыжницы. Девочкам периодически требовалась новая амуниция, для покупки которой их родители подолгу искали скидки и распродажи. Приятель посетовал: как было бы хорошо, если бы кто-то собрал все спецпредложения в городе в одном удобном приложении! Тут-то меня и осенило», — вспоминает 51-летний Евгений Бородин, основатель новосибирского агрегатора скидок и распродаж «Носповетру».

На дворе был проблемный 2014-й, и у дизайн-агентства «Креативная студия бренда», которым владел ​Бородин, снизился поток клиентов. Предприниматель решил, что агрегатор скидок мог бы стать для него запасным аэродромом. Он нашел двух программистов на фрилансе, которые к маю 2015 года ​сделали мобильное приложение «Носповетру» и серверную часть программы. Когда площадка была готова, Бородин нанял нескольких контент-менеджеров, которые стали вручную добавлять в приложение скидки и акции магазинов. Летом 2015-го проект, в который предприниматель вложил около 1,5 млн руб. личных средств, запустился.

«Изначально я не продумывал бизнес-модель и вообще плохо представлял себе, на чем тут можно зарабатывать, — признается Бородин. — Была гипотеза, что размещение скидок и спецпредложений в приложении может быть интересно ретейлерам, и мы стали ее проверять». За летние месяцы «Носповетру» удалось заключить договоры с двумя небольшими новосибирскими сетями. Каждый из магазинов платил сервису фиксированную сумму за пользование приложением — по 25 тыс. руб. ежемесячно.

Чтобы понять, как развивать проект дальше, осенью 2015 года Бородин с командой обратился в акселератор ФРИИ. К тому моменту у «Носповетру» благодаря статьям в новосибирских СМИ было уже около 10–12 тыс. скачиваний. Проект получил от фонда около 700 тыс. руб. инвестиций, половина из которых пошла на оплату обучения, остальное — на маркетинг. За счет этих вложений «Носповетру» смог набрать еще около 15 тыс. скачиваний, что сделало проект более привлекательным для магазинов. С декабря 2015 года по июнь 2016-го компания активно наращивала партнерскую базу не только в Новосибирске, но и в других городах. Ежемесячные платежи партнеров приносили проекту на пике около 300 тыс. руб. выручки в месяц, но прибыли по-прежнему не было.

Евгений Бородин (Фото: из личного архива)

Но за быстрым ростом последовал такой же быстрый спад. Со второй половины 2016 года рынок агрегирования скидок стал захватывать сервис «Едадил» (годом ранее 10% проекта приобрел «Яндекс»). «Яндекс» активно инвестировал в продвижение «Едадила», — рассказывает Бородин. — К какому бы новому магазину мы ни приходили с предложением партнерства, нам говорили: мы уже работаем с «Едадилом», они предлагают нам все то же самое, но бесплатно». По этой причине от «Носповетру» постепенно отключились все действующие партнеры-магазины, и в конце 2016 года Бородин закрыл проект.

По каким причинам закрываются агрегаторы

  1. Стоимость привлечения клиента выше, чем средний чек. С этой проблемой сталкиваются все агрегаторы. Бизнес может быть в плюсе, только если у него много чеков. Если услуга требуется клиенту раз в полгода или раз в квартал, то добиться его возвращения нереально: человек просто забывает, чем он пользовался несколько месяцев назад. Хороший, относительно новый пример среди агрегаторов частотных услуг — агрегатор нянь с собственным транспортом Kidsway. Дети ездят в школу или детский сад ежедневно, и услуги няни на машине нужны родителям регулярно. Кроме того, проект предложил клиентам подписку: возить детей не разово, а, например, целый месяц. Таким образом, стоимость привлечения клиента для него осталась прежней, а средний чек существенно возрос.
  2. Проблема «курицы и яйца». Часто бывает, что у агрегатора то много поставщиков услуг, но низкий спрос, то, наоборот, много желающих воспользоваться услугой, но мало предложений. В этом бизнесе нужно все время балансировать — наращивать то число поставщиков, то количество покупателей. Как только баланс нарушается, одну из сторон перестает удовлетворять качество услуг и бизнес рушится.
  3. Поставщики услуг уходят и уводят за собой клиентов. Если поставщик остается недовольным, он может прекратить сотрудничать с агрегатором и начать работать с клиентом напрямую. Чтобы избежать подобной ситуации, нужно сделать так, чтобы деньги поставщикам от клиентов поступали только через агрегатор. В этом случае поставщик будет воспринимать маркетплейс как благодетеля и вряд ли решит уйти.

(Дмитрий Калаев, директор акселератора ФРИИ)

Недоходные советы

33-летний Андрей Зиновьев и 27-летний Артем Голдман, выпускники стартап-академии «Сколково», в 2015 году придумали онлайн-маркетплейс юридических услуг Legal Space, который должен был работать по всему миру. Идея была далеко не праздной: Зиновьев, будучи сотрудником PwC, а затем Газпромбанка, подолгу искал для своих клиентов консультантов по правовым вопросам в других странах, а Голдман, отвечавший за российские проекты британской компании Granger Press, так и не смог найти юриста в Лондоне, когда у него возникли разногласия с партнерами. «Я видел, как развиваются агрегаторы в других сферах, а в юридической ничего подобного не существовало, — вспоминает Зиновьев. — Особенно сильно это било по малому бизнесу: предприниматели находили юристов через поисковики или сарафанное радио, часто не понимая, кого они нанимают и во сколько им это обойдется».

В сентябре 2015 года партнеры взялись за разработку сервиса, который соединял бы юристов с теми, кто нуждался бы в их консультациях. «Казалось, что это технически несложно», — вспоминает Зиновьев. Но, из-за того что прежде подобного проекта в России не существовало, многие вещи, например проведение сделки через сайт, им пришлось делать с нуля. Сооснователи потратили полгода и около $300 тыс. собственных средств и денег бизнес-ангелов. Одним из инвесторов стал основатель порталов для поиска фрилансеров Fl.ru и Rubrain Василий Воропаев.

«Я очень рад, что мы не стали дожидаться окончания разработки и запустили Legal Space, когда сама платформа была еще не готова, а существовал только лендинг», — признается Зиновьев. Работал проект поначалу как офлайн-сервис: на временную веб-страницу поступали заявки, и для решения каждой проблемы предприниматели сами искали юристов в той или иной стране. В заказы удавалось конвертировать всего около 10% заявок, но база юристов Legal Space с каждым днем пополнялась. «С поставщиками услуг у нас проблем не было, — говорит Зиновьев. — Мы привлекали обычно юрфирмы без известного имени, но с хорошим качеством услуг и приемлемым ценником. Они соглашались на возможность дополнительного заработка».

Андрей Зиновьев (Фото: из личного архива)

В начале 2016-го доработанная платформа Legal Space запустилась. К тому моменту к ней было подключено уже несколько сотен юристов. Предприниматель мог написать интересующему специалисту в чате, договориться о стоимости и получить консультацию или заказать более объемный юридический проект. Деньги с клиентского счета, привязанного к сайту, списывались только после подтверждения успешного выполнения задачи юристом. Стоимость онлайн-консультации составляла от 5 тыс. до 15 тыс. руб. за полчаса. С каждой сервис брал комиссию порядка 15%. Подавляющее большинство заказов (90%) в Legal Space поступало от российских компаний.

«Вскоре после старта мы поняли, что у нас серьезная проблема с клиентами, — признается Зиновьев. — Если, например, в Америке люди платят юристу за первую консультацию, то в России считается, что она должна быть бесплатной. Для маркетплейса это было ключевым моментом: в 60% случаев малым предпринимателям было достаточно бесплатных коротких советов, чтобы решить свой вопрос, и никаких денег ни мы, ни юристы не получали».

Нужно наращивать долю иностранных клиентов, решили партнеры. До середины 2016 года они активно ездили на конференции по всему миру, например посетили China Offshore Summit 2016, но привлечь десятки иностранных пользователей так и не вышло. «С зарубежными юристами все было просто, а вот с клиентами намного сложнее. Например, чтобы нарастить долю китайских клиентов на нашей платформе, нужно было год без отрыва жить в Китае, вливаться в местную бизнес-тусовку, — считает Зиновьев. — Мы этого себе позволить не могли».

В итоге в июле 2016 года партнеры перестали активно заниматься Legal Space, к которому было подключено около 2 тыс. юристов (50% — иностранные). Проект перестал развиваться: сайт существует, заказы поступают, но оборот не растет. По данным СПАРК «Интерфакса», в 2016 году он составил около 4,5 млн руб. Прибыли, по словам Зиновьева, у компании не было — все деньги партнеры тратили на развитие и поддержание работоспособности площадки.

За последние два года партнеры несколько раз продавали свою базу юристов зарубежным юрфирмам, поэтому годовой оборот компании, даже с учетом снижения посещаемости сайта, почти не менялся. «Бывает, например, так: у коллег из Чехии есть проекты в Индонезии и Китае, но они не знают, к каким юристам там обратиться. Мы уже провели большую работу — нашли и отрейтинговали специалистов, поэтому они спокойно покупают нашу базу, — объясняет Зиновьев. — Пару раз мне даже предлагали продать саму платформу и побыть ее СEO, чтобы вывести проект на новый уровень. Но я пока отказываюсь: объем малого бизнеса в России не обеспечивает большого потока юридических заказов, и я не вижу для себя возможности полностью сфокусироваться на этом проекте».

Заветный Zavento

Стипендиаты Фонда русской экономики 26-летние Алексей Головин и Евгений Чечеткин и 27-летний Игорь Санников решили агрегировать услуги в другой нише — организации корпоративных мероприятий. Идея пришла в 2015 году. Головин работал руководителем проектов онлайн-аукциона подержанных автомобилей CarPrice, сооснователем которого был Оскар Хартманн. «Мы решили обсудить эту и несколько других идей с Оскаром. Концепция Zavento понравилась ему больше всего: бизнес-заказчики вручную организуют форумы, конференции и встречи, а маркетплейс может упростить им эту задачу», — вспоминает Головин.

Получив одобрение серийного предпринимателя, в сентябре 2015 года партнеры принялись анализировать рынок. Оказалось, что одним из его основных драйверов служат фармацевтические компании. Свои мероприятия они проводят в бизнес-залах сетевых и несетевых отелей. «Пообщавшись с экспертами гостиничного бизнеса, мы узнали, что фармкомпании организуют тысячи таких мероприятий ежегодно. Возможность заработать на них нас очень сильно мотивировала», — говорит Головин.

Подробнее: РБК